7. Mai 2019

B2B-Marketing wird valider und strategischer

Digitale Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich

Die Digitalisierung ändert das B2B-Marketing – mit weitreichenden Konsequenzen.

Die Auswertungsoptionen der digitalen Kanäle nehmen rasant zu. Kostengünstige digitale Marktforschungsmöglichkeiten entwickeln sich. Mit überschaubarem Aufwand sieht die B2B-Kommunikationsabteilung jetzt, wie Kunden und Interessenten auf Marke und Produkte reagieren. Voraussetzung: Es gibt moderne CRM-Systeme und Inbound-Marketing-Lösungen. Diese digitale Technik erlaubt ein derart effizientes One2One-Marketing, dass potentielle Kunden in ihrem Kaufentscheidungsprozess konsequent begleitet werden können. Über eine entsprechende Datenaufbereitung kann sogar eine kanalübergreifende Analyse durchgeführt werden, die selbst Printkanäle mit einbezieht. So entsteht ein sehr umfassendes Bild aus der Mediennutzung und den Interessen der Zielgruppen. Die Erkenntnisse daraus fließen wiederum ins Marketing ein und geben die Richtung vor.

Perspektivisch erweist sich daher eine Trennung zwischen Vertriebs- und Kommunikations-/Marketing-Abteilung als wenig sinnvoll. Vertrieb und Marketing sollten sich kontinuierlich austauschen und zu einer Organisationseinheit verschmelzen. Denn beide Bereiche stehen im engen Dialog mit den Zielgruppen und müssen die Customer Centricity in den Fokus stellen. Die Entwicklung eines gemeinsamen Daten- und Wissenspools zählt zu den neuen Erfolgsfaktoren von Unternehmen.

B2B-Marketing wird durch diese Veränderungen in der Praxis wieder strategischer. Denn die neue Organisationseinheit aus Vertrieb und Marketing kann mithilfe ihrer wachsenden Zielgruppenkenntnis die Innovationskraft, das Innovationstempo und den Vertriebserfolg des Unternehmens deutlich steigern.