Account-Based-Marketing erobert das B2B-Marketing

Trendbook

Mit Account-Based-Marketing Konzentration auf die Bigpoints

Lange Zeit galt Content-Marketing als der heilige Gral im B2B-Marketing und der Lead-Generierung. Doch die Flut an Marketing-Kampagnen, Webinaren, Whitepapern und Web-Content führt zunehmend zu einer Reizüberflutung und Ermüdung bei potenziellen B2B-Kunden. Zudem hat klassi­sches Inbound-Marketing eine große Schwäche: Die generierten Kunden-Leads sind Einzelpersonen. Selbst wenn sich ein schillerndes Unternehmen hinter der E-Mail-Adresse verbirgt, ist unklar, welche Relevanz der Kontakt innerhalb einer Investitionsentscheidung hat.

Mit Account-Based-Marketing (ABM) kommt ein frischer Ansatz ins Spiel, der das B2B-Marketing auf eine neue Marketing-Stufe hebt.

Account-Based-Marketing konzentriert sich auf wenige, aber lukrative Ziel-Accounts. Und anstatt einem Kontakt im Management wird eine breite Gruppe an Entscheidern angesprochen, die unterschiedliche Rollen im Management von Investitionsentscheidungen einnehmen.

Ein zentraler Erfolgsfaktor von ABM ist die exakte Analyse der Kauf- und Entscheidungsprozesse der anvisierten Target-Accounts. Anstatt künst­licher Personas werden im Account-Based-Marketing reale Ansprechpartner beim potenziellen Kunden recherchiert und mit zielgenauen One2One-Marketing-Strategien, maßgeschneiderten Informationen und Content angesprochen. Gen­­e­­rierte Insights und Informationen werden beim Account-Based-Marketing nicht isoliert auf Personenebene, sondern zentral pro Account zusammengeführt. So entsteht eine holistische Sicht auf strategisch relevante Zielunternehmen, die in einem integrierten Marketing-Prozess ange­sprochen und als Kunden gewonnen werden.

Ruess Trendbook Infografik

Stärken des Account-Based-Marketing: Klasse statt Masse

  • Ausschließliche Ansprache von gewünschten B2B-Kunden
  • Identifizieren realer Ansprechpartner statt künstlicher Personas
  • One2One-Marketing statt Gießkannenprinzip
  • Gezielter Einsatz des Budgets ohne Streuverluste
  • Entscheidungen auf Basis von Analytics
  • Relevanter und höchst individualisierter Content pro Account
  • Neben Neukunden-Accounts auch Ansprache von Bestandskunden (Cross- und Upselling)
  • Enge Verzahnung von Vertrieb und Marketing

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