10. Juli 2019

CRM

Inbound-Marketing und CRM für stabiles Wachstum

Für viele Unternehmen stellt sich mindestens eine der nachfolgenden sieben Aufgabenstellungen:

  • Wie kann ich international verlässlich wachsen und neue Marktpotentiale mit einer berechenbaren Methode erschließen?
  • Wie kann ich international weit verstreute und sehr spezifische Ansprechpartner effizient erreichen und dem Vertrieb tatkräftig vorarbeiten?
  • Wie kann ich trotz hohem Wettbewerbsdruck und schwierigen Marktumfeldern wachsen?
  • Wie kann ich neben Produktinnovationen und einem starken Vertrieb die Kraft des Marketings noch intensiver für mein Unternehmen nutzen?
  • Wie kann die Marketing-Abteilung des Unternehmens einen aktiven und messbaren Teil zum Erfolg des Unternehmens beitragen?
  • Wie kann ich ein System schaffen, mit dem sowohl der Vertrieb als auch das Marketing und der Service arbeiten und in dem alle Informationen rund um einen Kunden oder Interessenten abgebildet werden?
  • Gibt es ein System, mit dem ich nicht nur die eingehenden Interaktionen der Kunden und Interessenten sehen kann, sondern durch gezielte aktive Impulse nochmals steigern kann?

Für alle diese Aufgabenstellungen kann die Methodik des Inbound-Marketing, unterstützt durch moderne Software-Tools, der Kern der Lösung sein. Die Grundidee des Inbound-Marketing besteht darin, dass Interessenten das Unternehmen von sich aus ausfindig machen, kontaktieren und das Unternehmen diesen Kontakt bis zum Auftrag weiter pflegt: Ein Traum für jeden Vertrieb. Durch den Bedeutungszuwachs der Suchmaschine von Google sowie der Social-Media-Kanäle sind die Potentiale für Inbound-Marketing stark gewachsen. Im gleichen Zeitraum konnten die Methoden und die Software-Features weiter verfeinert werden, so dass sich heute für fast alle Unternehmen die Frage, ob man auf Inbound-Marketing setzt, sich von selbst bejaht hat. Zu diskutieren ist eher, in welchem Maß, mit welchem Aufwand man Inbound-Marketing und CRM betreibt und ob die Organisation bereits darauf ausgerichtet ist.

Vom Prinzip her nutzt Inbound-Marketing das veränderte Mediennutzungsverhalten der Zielgruppen, die in immer stärkeren Maß auf die digitalen Kanäle und ihre schnell zunehmenden Features zugreifen. Virtuos bewegen sich die Zielgruppen zwischen ihren eigenen E-Mail-Accounts, den Portalen der Fachmedien, den digitalen Kanälen der Unternehmen sowie den Social-Media-Plattformen sowie den Blogs von Multiplikatoren und Influencern hin und her. Und spätestens hier zeigt sich, dass Inbound-Marketing zwar sehr elegant und komfortabel ist, wenn es funktioniert, es nutzt aber vielfältige Methoden und Marketing-Tools in sehr integrierter Form und ist auf dem erforderlichen Niveau von großen Unternehmen und Marken alles andere als trivial.

Von seiner Philosophie her bemüht sich das Inbound-Marketing in den jeweiligen Kanälen für den Interessanten spannende Informationen mit echtem Mehrwert bereitzustellen und ist den Methoden des Pull-Marketing zugeneigt. Auch im weiteren Kaufentscheidungsprozess geht es darum, herauszufinden, wie man den Kunden in seinem Prozess mit gezielten Informationseinheiten unterstützen und begeistern kann. Die richtigen Fragen stellen, zuhören und ihn partnerschaftlich zu unterstützen, gehören zur Grundhaltung von Inbound-Marketing-Experten. In den letzten Jahren hat sich jedoch gezeigt, dass viele eigener und SEO-gerechter Content im Web und Social-Media-Marketing nicht mehr genügen, um in hochkompetitiven Marktumfeldern Leadgenerierung erfolgreicher als die Wettbewerber zu betreiben. Methoden des Pull-Marketing kamen hinzu: Google-Werbung, digitale Werbung, Social-Media-Werbung, PR werden als Verstärker benötigt, um die Marketing- und Vertriebsziele stabil zu erreichen. Ganz aktuell zeigt sich, dass der Erfolg von Marken nicht alleine auf digitalem Wege zu erreichen ist. Klassische Printkampagnen sind wichtig, um die Marke aufzuladen und ihr eine hohe Bekanntheit in einem breiten Publikum zu geben. Das Interesse an der Marke in den digitalen Kanälen und ihre wahrgenommene Relevanz in den digitalen Kanälen erlahmen sonst Schritt für Schritt. Insofern stellt das Inbound-Marketing eine spannende und aktuelle Perspektive auf zeitgemäßes Marketing dar, es muss aber intensiv in das gesamte Marketing eingebettet werden.

Ausgangspunkt des Inbound-Marketing ist stets der Versuch, die Zielgruppe möglichst gut zu verstehen: Wie kann ich meine Zielgruppe charakterisieren? Gibt es ein Buying-Center? Ist es hilfreich die einzelnen Rollen in Form von Personas näher auszuformulieren? Wie sucht Sie? In welchen Umfeldern kann ich die Zielgruppe gut erreichen? Welches Informationsbedürfnis haben die einzelnen Rollen in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses? Welche Kontaktpunkte spielen in den einzelnen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses eine Rolle und welchen Mehrwert kann ich als Unternehmen dort jeweils liefern?

Ziel der ersten Kontaktphase ist die Leadgenerierung, also den Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und dessen Mailadresse mit interessanten Informationsangeboten zu gewinnen. Sofern dies konform mit den aktuellen Datenschutzbestimmungen geschieht, kann die Mailadresse für das weitere Marketing genutzt und angereichert werden.

Wo möglich werden aus Effizienzgründen Reaktionen des Unternehmens standardisiert und automatisiertes Marketing wird eingesetzt. Wo sinnvoll wird über Chatfunktionen oder Mail- oder Telefonkontaktangebote der persönliche Dialog forciert und ein immer besseres Verständnis des Interessenten und seiner Aufgabenstellung entwickelt. Auf diese Weise kann das Unternehmen seine Kompetenz beweisen und eine Beziehung zum Interessenten entwickeln.

Ergänzend zur klassischen Vertriebsarbeit und zur Leadgenerierung auf Messen kann Inbound-Marketing eine zweite mächtige Säule zur Gewinnung von Neukunden und zur Pflege von Bestandskunden darstellen. Dabei kann man mit kleinem Aufwand einsteigen, das Modell mit dem entsprechenden Ressourcen-Einsatz sehr weit hochskalieren. Internationales Wachstum wird mit Inbound-Marketing berechenbar.

Unsere Leistungen

  • Strategie-Beratung
  • Konzeption Inbound-Marketing-System
  • Software-Auswahl
  • Software-Implementierung
  • Entwicklung der gemeinsamen Prozesse in Vertrieb und Marketing
  • Coaching Vertriebs- und Marketing-Team
  • Content-Entwicklung
  • Steigerung von Frequenz, Leads und Verkaufserfolgen
  • Lead-Conversion und Lead-Nurtering
  • KPIs und Reporting
  • Dauerhafte Betreuung und Optimierung

Unsere Stärken

  • Übergreifende Marketing-Beratung
  • Internationales Marketing
  • Content plus Technologie
  • Vernetzung

Partner

Wir sehen unsere Aufgabe darin, für unsere Kunden die jeweils beste Lösung zu finden und sind insofern nicht auf einzelne Software-Partner konzentriert. Intensive Kontakte pflegen wir zu:

  • Hubspot (zertifizierter Partner)
  • Salesforce
  • SAP
  • Microsoft-Dynamics

Hubspot

Hubspot ist eine Software, die in mehreren Varianten Lösungen für Sales, Marketing und Service in einer integrierten Lösung anbietet. Viele sinnvolle Features sind bereits angelegt und ab dem Start nutzbar. Aus unserer Sicht eine ideale und vielseitige Lösung für mittelständische Unternehmen.

Hubspot-Vorführung: Termin vereinbaren

Events

2. Marketing-Tag für Maschinenbau und Verpackungstechnik
Themenschwerpunkt Inbound-Marketing
Termin: 03.12.2019
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